ArtikelfilterIT-aanschaftips: Weet wat je moet vragen
Leveranciers willen een deal, dus zeg hen wat je wilt zodat je het kunt krijgen
Bij de aanschaf van IT-producten en -diensten kan de prijs worden ondergesneeuwd door de beste deal. Dat betekent dat de laagste prijs niet het juiste doel is wanneer een IT-contract niet alles bevat wat je nodig hebt, aldus IT-adviseur Bill Peldzus.
Het moment van onderhandelen is het beste moment om te proberen er iets extra's bij te krijgen – niet nadat alle papieren ondertekend zijn en de winnende leverancier het terrein verlaten heeft.
“Het doel van onderhandelen is het krijgen van de beste deal, niet het uitpersen van je tegenstander,” zei Peldzus, vice-president van het gegevenscentrum en bedrijfscontinuïteits / noodherstel van IT-adviesbureau GlassHouse Technologies Inc.
“Je request for proposal (RFP)-proces moet er altijd voor zorgen dat je twee leveranciers overhoudt in een gevecht om het contract,” zei Peldzus. “Dan wordt het pas interessant.”
Peldzus deed deze uitlatingen op de TechTarget Storage Decisions conferentie die deze week in New York werd gehouden. In een presentatie voor zo’n 100 toeschouwers gaf hij tips over “Opslagcapaciteit kopen – Wat de leveranciers niet willen dat je weet”.
De beste manier om het proces te benaderen, zei hij, is zoveel mogelijk informatie in te winnen over de behoeften van je bedrijf. Door te op de hoogte te zijn van wat je nodig hebt weet je beter waar je naar moet vragen als je een gedetailleerde RFP voorbereidt – en later bij onderhandelingsprocessen zodra je nog maar twee kandidaten over hebt.
Het is van essentiëel belang dat je voordat de onderhandelingen zelfs maar zijn begonnen een prijsopgave van lijnproducten eist zodat je kunt zien wat elk product en elke dienst kost. Dat is volgens Peldzus belangrijk omdat het je in staat stelt de kosten per leverancier te vergelijken en omdat het je meer ruimte geeft tot onderhandelen.
“Gaat dit om de prijs?” vroeg Peldzus. “Nee, het gaat om alle andere dingen die jouw leven een stuk gemakkelijker kunnen gaan maken nadat je een prijs overeengekomen bent.”
De meeste ruimte om de beste deal te krijgen heb je wanneer je voor een deal bij de laatste twee leveranciers bent aanbeland, zegt hij. Het brengt de prijs misschien wel niet omlaag, maar dit is het tijdstip waarop je de dingen kunt krijgen die waarschijnlijk later voor jou het verschil zullen maken.
Dus wat is belangrijk om te vragen op dat punt? Wat zijn de dingen die leveranciers niet voor je contract zullen suggereren waar je altijd om zou moeten vragen?
Buitenlands nieuws
- 03 september 15:00 – The state of the scripting universe
- 11 juni 17:04 – Mobile operators claim falling data roaming prices in Europe
- 10 juni 23:56 – Microsoft hires anti-phishing crusader
- 09 juni 11:18 – Samsung launches iPhone-like Omnia handset
- 06 juni 11:56 – Do geeks make good jurors in tech cases? Not always
