Infoworld

Andy Hayler heeft 20 jaar ervaring in data modelling, warehousing en en integratieprojecten. In dit artikel, dat oorspronkelijk verscheen op CIO.co.uk deelt hij zijn ervaringen op het gebied van software-onderhandelingen.

“Het grootste deel van mijn carrière heb ik me bezig gehouden met de selectie van software-verkopers, en ik ben vaak betrokken geweest bij de aanschaf van software. Later verkocht ik mijn ziel aan de duivel en werd ik zelf software-verkoper, dus ik heb beide zijden van de softwaremarkt van dichtbij meegemaakt. Dat geeft me enig recht van spreken als het gaat om de dingen die je moet doen of juist moet laten bij de aanschaf van zakelijke software.

Stel dat u al hebt besloten welke software u wilt hebben (best belangrijk), en dat u het nu wilt gaan aanschaffen bij uw vaste verkooppunt. Als dat is waar u zich nu bevindt, dan hebt u uw eerste grote vergissing al gemaakt.

Wat is het waard?

Zakelijke software aanschaffen lijkt in niets op het kopen van een auto. Als ik een bepaalde auto wil, ga ik het net op en zoek daar uit wat de gangbare prijs is. De software-markt is helaas lang niet zo transparant. Wat de gangbare prijs is, is vaak onduidelijk.

Software kopen lijkt veel meer op onderhandelen met een handelaar op de bazaar in Marrakesh, dan op een snelle tocht naar de supermarkt. Je krijgt misschien nog net een prijslijst te zien, maar in werkelijkheid betaalt geen mens die prijzen. Met dat gegeven in het achterhoofd kiezen inkoopafdelingen maar al te vaak een streefpercentage dat ze met alle geweld van de catalogusprijs proberen af te dingen. Het probleem is alleen wel dat zelden duidelijk is wat de waarde is van die catalogusprijs.

Als u 50 procent van een catalogusprijs van 4 miljoen dollar weet af te praten, klinkt dat geweldig, maar het is een stuk minder indrukwekkend als blijkt de verkoper daar al rekening mee had gehouden en daarom zijn catalogusprijs flink heeft opgeschroefd. Daarom is het voor potentiële kopers belangrijk zorgvuldig in te schatten wat de gangbare prijs is voor de benodigde software. U komt er dan vanzelf achter dat in de meeste contracten non-disclosure clausules zitten. Dat zegt eigenlijk wel genoeg over het standpunt van verkopers als het om de prijs van hun software gaat.

Gebruik de concurrentie

De sleutel tot waar voor uw geld in de software-markt is concurrentie. Als u simpelweg uw technische eisen op een rijtje zet, de ideale partij aanwijst en om een prijs vraagt, krijgt u nooit de best haalbare deal. Dat beloof ik u, vanuit mijn ervaringen als koper en als verkoper.

Naar mijn ervaring is het tijdens het selectieproces cruciaal om alle verkopers op uw lijstje op de punten van hun tenen en volledig onzeker over de uitkomst te houden. De situatie waar u naartoe wilt is dat ze met elkaar over de prijs in de slag gaan – niet met u. Dat klinkt misschien als een open deur, maar het gebeurt in de praktijk te weinig.

Maar wat moet u doen als er geen concurrentie is? Ik kan me een situatie herinneren waarin een verkoper een groot zakelijk contract moest gaan verlengen. In de oorspronkelijke deal had de klant een blunder begaan, waardoor de verkoper zo ongeveer alles kon doen wat hij wilde na afloop van het 10-jarige contract. Toen dit op tafel kwam, zette de verkoper zijn hielen in het zand en vroeg een absurde prijs. Er werden allerlei keiharde onderhandelaars ingevlogen, maar het hielp niets. Na vier maanden onderhandelen stond de prijs geen dollar lager.

Op dat moment is het mij gelukt de software verkoper ervan te overtuigen dat er een serieuze kans was dat het bedrijf met een andere verkoper in zee zou gaan (bluf, maar goed). Diezelfde middag werd de prijs gehalveerd, waardoor letterlijk miljoenen dollars zijn bespaard.